主持人：感谢佟少为我们带来的精彩解读。

存量时代之下，多种经营作为物企增收法宝，已经成为当前各大物企争夺的"金饭碗"。但当前多经仍处于起步阶段，未来还有很长的路要走。如何才能挖掘背后巨大价值？

下面有请"中国商业物业发展建设工作委员会主任谢振华"为大家带来以《物业多种经营的挑战和突破》为主题的分享。

谢振华：各位行业同仁大家下午好，我是谢振华，在过去十年，我也是物业行业多种经营领域的深度从业者，在过去两年，我是以国家级行业机构，包括行业服务商，负责人的角色，服务于我们的行业。 

在上周接到日新网分享主题的时候，我觉得难度系数很大，分享只有20分钟，既要有行业宏观趋势，又到操作层面，这次分享我在行业十年从业经验的总结，现身说法。

整个分享分五个部分：一、经营发展趋势。二、竞合生态。三、我们核心的多种经营业务的痛点。四、方案。五、关于社区消费信任的探讨和分享。

物业行业社区经济价值不断被重新定义，社区消费已经迎来十万亿市场，其中物业行业是社区消费领域中重要的市场主体。第一部分给大家进行国家政策的分享，从2019年8月27日国务院国办42号文，关于加快发展流通，促进商业消费的意见，以及去年的三个文，今年两个文，多部委联合发文，都聚焦一个主题，加快社区消费生态布局，拓宽物业服务边界。去年5月14日，中央政治局常委会议提出来以内循环为主的双循环经济策略。这个战略在“十四五”以及未来的“十五五”也会和物业行业息息相关。

简单解释一下，国家打通双循环主要是通过内循环带动，首先解决的就是国民的消费能力。第二消费意愿，国家会通过大力发展传统消费、新兴消费，包括公共消费以及减少居民的社会保障成本支出，让大家钱袋子有钱。（更多资讯敬请关注 ：物业展，清洁展，垃圾分类展，电动自行车充电展 ，智慧物业展，清洁园林展，智慧社区展 ，2022上海物博会，物业博览会，2021长三角物业管理论坛，2022城市服务展览会 ）

对于物业行业很特殊，因为中国财富分配金字塔顶部这群人，最有消费能力这群人已经是我们行业所服务的对象了，所以打通内循环对于物业行业来讲，就是让我们有消费能力的这群业主，如何有消费意愿。

对标国际，2019年的数据，我国社区消费占社会消费零售总额的33%，去年应该是40%，发达国家统一的水平平均水平在60%，从这个数据我们可以看出来，在整个“十四五”阶段，我国的社区消费提升占比，会逐渐向发达国家靠拢，这对于整个物业行业，社区场景，社区消费也是绝佳的机会。

第三是行业内外的情况，所有的互联网巨头都在寄予社区的私域流量，传统媒体现在也在下沉社区市场，在半年前也是上海，跟分众传媒江南春总也有过交流，基本达成的结论就是没有能力的传统媒体，就社区内常见的媒体是没有未来的。

第四是物业行业从2018年快速进入资本赛道以后，我们的多种经营指标每年翻倍的，虽然最终达成的情况没有达到预期，但是它也是极速增长的。可喜的一点，在物业公司上市以后，筹集的资金以往几乎都用于市场的外拓，跑马圈地，从去年的业绩大比拼以后，很多物业公司已经迅速在做出调整，把一部分预算投向了创新产业，多种经营上下游布局和投资。

整个竞争生态，我们可以看到，和社区私域流量直接相关的这些，我重点要表达的，我也引用一句话，万科物业大表总说过的一句话：过去十年中，我们跟外来任何一个社区相关的行业PK的时候，基本上我们物业公司都没有打赢。无论是租售还是家装还是零售、到家服务。

这个地方我抛出一个问题，外部的专业市场，专业机构做这样的业务，对我们物业公司是降维打击，但其实每个业务的环节都和我们息息相关，我们其实可以扭转这个局面，把自己的优势发挥出来，让我们站在更高的维度，看这些外来的生态。

这里面需要三个问题：第一跟外部的市场主体（业务）是竞争还是合作关系？第二一次性的合作，薅羊毛还是长期绑定？第三是哪些核心业务环节，物业公司可以强参与或者强管控的？我给出的结论就是任何业务，业务焊接里面，物业公司只要有可以强管控、强参与的地方那物业公司都可以开展，但前提是我们能不能在这些环节，真正的让整个业务降本增效，提升用户的体验，这是概念性的定义。

这一页是我选择了五个常见的多种经营的核心业务，在大多数物业企业里面，这五个业务都是业务体系里面的核心业务，但是它的发展阶段不一样，逐个分析一下。外面的三角形代表业务在我们多种经营体系里面的市场规模，黄色部分是当前物业公司能力说达到的水平或者业务当前的水平，这点可以看出来，我长期看好社区零售和社区金融业务，因为它的天花板远没有触碰到。

第一个随着业主公共产权意识加强，政府立法及市场规范以及可用公共空间越来越少，公共资源经营难度加大。所以传统公共资源经营基本已经到了天花板。

第二是市场的竞争激烈特别专业化，外部平台赢家通吃，尤其像贝壳出来以后，物业行业头部几家迅速给出的回应，龙湖、碧桂园等给了回应。对中国二十多万家物业公司，很多没有独立开展的能力，独立运作成本极高，如果和外部的中介机构合作，收益也是极低的，后面我也会给出解决方案。

第三是社区零售。供应链是绝对的短板，对物业行业来讲，另外即使有好的产品，我们在社区里面的运营落地，承接能力和触达业主的执行做得也是不到位的。包括对合作方的品控，管理也是不到位的。过往几年我们合作了很多供应商是渠道商、二级代理、三级代理，他们也不太爱护品牌的羽毛，所以品控从业主角度，体验感不是很好。

第四家装美居。新楼盘招商难度越来越大了，原因大家很清楚，提点逐年升高，对于地产商的协调不足，是导致了我们牵了很多供应商，没有办法按照我们的协议做这种服务的交付。另外2010年前后，大批量销售的房地产，现在这个时间节点，已经迎来了二装、旧改的机会，纵观全国，跨区域性的老楼盘供方也是稀缺的。去年我们做了老楼盘的试点，待会儿做一个分析。

第五是社区金融业务。在P2P盛行的时代，整个政策还是比较松的，很多物业公司，像碧桂园、恒达、金科物业都有做，甚至一家不大的物业公司，交易额也是过百亿的。

在给出前面五个业务解决方案之前，我统一给一个解决方案的前提，就是我们的物业公司做多种经营要满足这五个要素，刚才佟少分享了人货场，我从五个要素，把这个观点和人货场的观点拉通到一致，我们的供应链就是货，人就是业主，如果说我们物业公司和业主之间没有这种联动关系，没有触达，这个人并不属于我们，所以我们需要社区运营，需要触达路径，激活人力资源。

另外公司机制。要有自上而下的高效多种经营管理通道，要有灵活的激励机制，要有灵活的结算体系。

平台工具。现在很方便了，做APP很高，但是现在很多微信生态小程序也可以同样满足。

物流驿站和前置仓，它是支撑客户体验和物流最后一百米的物理空间，当然也可以做试吃试用的展示空间。

公共资源经营解决方案我给了四个，我更倾向于四个：第一是降低业主对社区场地收入的敏感性，所以我们每次做这种活动应该把免费便民属性的服务引入进去，降低业主对这块儿的关注度和收益敏感性。

第二品牌物业公司，小区物业管理水平比较高，你公共资源定价一定是高于周边的社区。就品牌溢价部分另签约品牌合作合同，或录入为品牌服务费，但此法存在公允性问题，不可持续。

第三物业成立媒体公司，自己替代分众角色，有相对的市场定价权限。

我重点推荐解决方案四，在监管和客户的双重夹击下，资本市场对行业的倒逼，做大现金流和收入。因此使用有限的资源和空间承载附加价值高的业务，业态为物业可控，场地收入依照规范归业主共有，其他收入及流水归物业所有，整体思维就是“化有限为无限”，这一思路就可以解决这一问题，如引入社区教育、存量社区家装服务。

前些天接触到广州的新思维教育，一个150平米的店，每个月营收大概是30万，就是用化有限为无限的方法，就可以解决公共资源触碰到天花板的问题。

房屋租售，可能这个模式对于非头部物业公司更适用，因为整个房屋租售业务，只需要拆分房源、客源、撮合、成交和后续的专业服务，专业服务就是指客户办理贷款、评估。我们要关注互联网大厂的做法，为什么他们效率极高，他们是实行非核心业务外包，所以对物业公司来讲，房源和客源抓到手里面的时候，你发现即使把专业的后续过户贷款承包给外面的中介机构，但是佣金的大头是归物业公司所有的，而不是像现在物业公司仅仅是提供信息服务，一单赚几百或者一千的信息费，所以我们更重要的是抓住房源。房源的抓取太简单，只需要安排保安做所有看房的登记，我们所有房源就会拿到手了。客源也很简单，在小区所有的外围，所有对小区感兴趣的外面人流，看到我们的佣金比例是什么样的，房源特别怎么样的，你也一定会把客源抓到手里面，把非核心业务外包。

这是重点讲的，我们判断今年2021大年概率会成为整个物业公司社区零售的元年，我说这句话是有依据的，过往四到五年期间，社区团购和兴趣电商已经反向教育了供应链很多次，让很多品牌商和供应链有直接服务C端的意愿和能力，这在五年前是不可能的，五年前所有品牌方都依附于产生的经销商渠道。到今天以前所有的问题，品牌方都已经全部解决了，就是源于前几年的团购和直播电商的轮番教育。

疫情期间也提升了社区消费习惯，供应链的进化到了这个阶段，物业公司源于市场的压力，包括社区运营经验的积累，我们在社区的承接能力也越来越强，另外客户习惯也在改变，三个要素决定了，从今年开始，成为物业行业社区零售的元年，社区零售会变成主推业务。

触达业主的方式有业主APP、管家客服、线下宣传还有社区活动，也可以把业主发展为合伙人、选品官，也可以模仿2015年前后京东和天猫赋能小区的社区店，转化为合伙人。所有的以上都是触达业主最有效的方式。

如果这些方式加起来，那我们的触达效果将是十倍于分众传媒，无论是社区团购、社区O2O还是传统的社区媒体、私域流量，那物业公司的社区触达方式，将涵盖以上所有的方式，所以物业公司对于社区业主的触达，可以是立体、高频、精准的、多渠道、有效的，所以考验社区零售能不能做得好，它的根本问题在于我们能不能把以上的简单罗列的八种触达方式执行得很好，如果可以执行得很好，那就简单了，物业公司负责触达，供应链公司负责打动业主，促成成交，我们做好的仅仅就是执行。

另外需要什么长相的供应链，这边给出来了，既要、也要、又要、还要、最好。既要品牌也要性价比，又一件代发，还要品质和保障，最好没有账期。（更多资讯敬请关注 ：物业展，清洁展，垃圾分类展，电动自行车充电展 ，智慧物业展，清洁园林展，智慧社区展 ，2022上海物博会，物业博览会，2021长三角物业管理论坛，2022城市服务展览会 ）

这是家装美居，时间原因给大家看一下，不具体讲了，时间有限，下来可以详细交流。家装美居我还呼吁另外一个业务，老社区的旧改业务，下面给了业务建议，对于家装行业的痛点，老社区是成本极了高度，业主的需求不集中，我们作为物业公司，关紧环节参与就是为了帮家装行业解决掉低成本高效率极端的问题，这种极端可以采用VR的方式，下来可以再交流。

社区金融是之前跟民生银行以及建行在2017年梳理出的产品长相，总结一下所有的社区金融产品和业务不是把传统的金融产品放到社区场景销售、成交，而是真正把社区的属性，社区消费属性，社区场景融入到社区金融产品，以上划出五个产品都有这个特点，是有社区的属性在的。

这是物业消费信任的话题，我直接说结论。业主永远不会因为对物业公司的服务满意度高，去持续购买你不好的产品，也不会因为物业服务满意度低，也不会拒绝极具性价比的好产品，这也说明一个问题，商业就是商业。

最后做一个介绍，我现在所在的公司是一家国家级行业服务机构，下面的平台，机构负责人也是我，因为这个机构是在原老商业部，所以有很多资源，都在往平台导，导完也会打包输出给物业行业、物业企业级希望助力物业企业打通自己的社区消费新通路，这里面我们主要体现三个作用：

1、极致的选品能力。

2、社区供应链金融的支撑，为大家垫资，提供账期。

3、对社区营销线上线下的赋能。

其他的不多说了，有机会下来再做深入交流，谢谢大家！

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